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파워팁
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| 글제목 : 피죤의 마케팅전략 분석 |
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- 이거 머리 감는데 써도 됩니까? 머리카락에 자꾸 정전기가 나서….
- 옷의 정전기 발생을 억제하는 섬유유연제 [피죤]이 지난 78년 국내에 처음 등장했을때 ㈜피죤엔 이런 전화가 자주 걸려왔다고 함. 이후 20 년 가까이 피죤은 섬유유연제의 보통명사가 돼버 림.
- 한 대형할인점의 구매담당자가 라면에선 신라면, 세제에선 옥시, 섬유유연제하면 피죤이라고 말할 정도.
- 국내 섬유유연제 시장은 연간 9백억원으로 피죤이 62%, LG 화학 17%, 애경 3%, 유니레버 3%, 제일제당이 2%를 차지 하고 있음.
- 쟁쟁한 대기업들이 한참 뒤에서 쫓아오는<시장진입-후발주자> 꼴로 대기업들의 피죤 죽이기에도 불구하고 꿋꿋하게 살아남은 비결은 신기술-신제품임<선발 제품전략>.
- 초창기 이윤재 회장과 김달영 부회장은 양동이에 피죤을 담아 점포를 찾아다니며 판로를 개척했는데<판촉전략-방문> 점포 주인들 앞에서 직접 피죤을 물에 풀어서 빨래를 하기도 함<판촉전략-데몬스트레이션>.
- 끝끝내 진열을 거부하는 점포에는 일단 진열해 놓고<판촉전략-진열확산>, 팔리면 대금을 받아가는 굴욕적인 판매도 불사함<가격전략-진열확산>.
- 주부들도 섬유유연제에는 문외한<소비자조사-인지도 미약>이어서 1천5백만개의 샘플을 뿌리는 무제한 투하작전을 전개함<프로모션-인지도 증대>.
- 이것은 1t트럭으로 1천2백대에 달하는 양<마케팅 비용>. 그러기를 7년. 피죤은 85년 2백69만개에서 이듬해 6백7만개가 팔려나가는 대히트를 침.
- 이때 대기업들이 뛰어들기 시작<경쟁환경-대기업 진출>했는데 그들의 무기는 가격덤핑으로 연합 형태의 고사작전이 펼쳐짐<경쟁환경/가격전략-저가격>.
- 정전기는 건조한 겨울과 이른 봄에 발생하는데 여름철은 피죤의 비수기<환경분석-계절>로 가늘게 남아 있던 자금줄마저 끊기면 끝장날 판이 었음.
- 그때 등장한 것이 신제품 미모사향 피죤으로 땀 흡수 기능을 보강한 이 제품<신제품 개발-기능보강>은 섬유유연제의 비수기를 없애면서<매출구조 한계 극복>대기업들의 추격을 일단 따돌림<경쟁우위>.
- 대기업들의 무제한적인 광고와 물량공세는 계속되었는데<경쟁환경-경쟁사 프로모션 강화>피죤은 또 신제품으로 승부를 걸었음.
- 그린 후레쉬 피죤은 섬유유연제의 단점인 빨래 후 헹굼물이 탁한 현상을 해소한 제품으로<신제품 개발-기능개선>, 피죤은 드디어 시장 점유율 22%라는 안정권에 진입하는데 성공.
- 세번째 아이디어는 리필(refill)제품. 대기업들이 설비투자에 부담을 느껴 주저하는 종이팩 리필제품을 먼저 내면서 피죤은 앞장서 나감<신제품 개발-신용기 개발>.
- 과학적인 고객관리도 피죤의 성공비결로 평가받고 있는데, 지난 90년부터 주부 30명을 선발, 피죤과 경쟁사 제품을 함께 사용해 비교평가하는 작업을 하고 있으며<소비자조사-사용경험 비교>, 작년부터는 전국의 2만5천여 점포에 하루에 6백통씩 전화를 걸어 불만사항을 체크하고 있음<소비자조사-피드백>.
- 시제품을 내놓을 때는 1주일정도 점포별로 다른 가격에 판매 한 뒤 적정가격을 결정하고 있음<테스트/가격전략-가격결정>.
- 미국 피츠버그대학 석좌교수인 박충환 박사는 그의 마케팅 관련 저서에서 이렇게 평함.
- 피죤은 소비자의 욕구를 미리 파악하고, 뛰어난 기술력으로 그것에 일치하는 제품을 만들어 냈다
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