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글제목 : MS社 마케팅 전략개요

작성 : 관리자

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1. 변화에 대응하는 벤처정신…

수평적 조직체계빌게이츠 회장 개발자로 전환 선언변화하지 않는 기업은 살아남을 수 없다. 특히, 정보기술(IT) 분야만큼 이러한 논리가 맞아 떨어지는 곳은 드물다. 지난 2000년 1월 세계 IT업계 리더의 하나인 MS의 회장 빌 게이츠는 CEO 자리를 스티브 발머에게 이양하고 홀연 개발자로 돌아서겠다고 선언했다. 이는 세간에 적지 않은 파장을 남긴 사건으로 기록되는 동시에 MS의 기업정신을 단적으로 보여주는 실례가 됐다.소프트웨어의 절대강자로 군림해온 공룡 기업임에도 불구하고 벤처정신을 유지함으로써 변화에 대처하는 능력이 탁월한 기업이 바로 MS다. MS는 이러한 벤처정신에 어울릴 만한 조직체계를 가지고 있다. 고현진 사장 아래 여러 개의 부서가 수평적으로 독립돼 있어 신속하고 창의적인 의사결정이 가능하며 유연성을 잃지 않고 있다. 조직체계는 영업/파트너사업부, 마케팅, OEM, 하드웨어/게임, MSN, 경영지원 및 연구개발(R&D)사업부 등으로 구성돼 있다. 여기에 고객지원, 기업고객 컨설팅, 전화지원(응대)부서 등이 별도로 존재하고 있다. 특히 R&D사업부는 본사직속 체제로 70~80명이 고정적으로 배치돼 있으며 아웃소싱 인력을 포함하면 많게는 150명까지 프로젝트에 따라 인력이 구성된다. 컨설팅ㆍ메가포털 MSN 부문 강화최근 MS가 강화시켜 나가는 조직 중의 하나가 컨설팅부문으로서 이 회사가 기업 서버 시장으로 이미지를 대폭 높여 가면서 많은 전문 인력이 새로이 합류, 전체 지사 중에서도 큰 조직이 돼 가고 있다. 기본적으로 MS는 협력사와의 공조 및 적절한 아웃소싱을 통해 고객을 위한 컨설팅 업무가 진행되도록 하고 있다. 국내에도 현재 약 60여 명의 전문 컨설턴트들이 근무하고 있다. 올해에는 ISS(Grated Solution Selling)을 모토로 해서 고객들에게 단발적이며 단편적인 제품, 기술, 서비스를 제공하는 것을 지양하고 고객에게 맞춤서비스를 하듯 디자인된 통합 컨설팅 서비스를 제공함으로써 고객만족을 극대화한다는 목표로 관련 각 부서의 전문 인력들이 시너지 창출에 노력하고 있다.또한 MS는 메가포털 MSN 사업 부문도 확대해 나가고 있다. 지난해 상반기부터 독립된 팀을 운영, 메가포털로서의 위치가 어느 정도 공고히 다져졌다는 자체 판단을 하고 있다. 인스턴트 메시징 붐을 몰고온 MSN 메신저, 한글 서비스 이용자가 월 250만명에 이르는 핫메일 서비스, 더욱 정확하고 강력해진 검색서비스 등 올 한해 동안 눈에 띄는 성장을 보였다. 주제별로 17개의 전문 채널을 갖추고, 국내 컨텐츠 파트너사만 150개사에 달하는 MSN이 앞으로 MS가 제공하는 모든 서비스의 관문으로서 더욱 확고히 자리매김할 수 있도록 노력할 방침이다.

2. 기업ㆍ중소형 서버시장 공략으로 매출 급성장저비용ㆍ고효율 정책 기업 서버시장 공략 ‘해법’

MS는 계속적인 서버 시장에서의 윈도 플랫폼 보급 강화를 올해 가장 주력할 사업의 하나로 꼽고 있다. MS는 지난 88년 설립돼 99년까지 매출 실적이 1,000억원대에 이르지 못했다. 지난 96년부터 NT 서버시장에 진출해 성장세를 이어가다 99년(회계연도 6월말)에 들어서야 비로소 매출이 1,000억원의 벽을 돌파했다. 이 같은 여세를 몰아 지난해는 2,350억원의 매출실적을 올리며 어려운 업계 상황에서도 매출의 급격한 상승곡선을 이어갔다. 이와 같은 매출 성장의 가장 큰 요인은 기업 서버시장의 성공적인 진입과 98년 150명 정도였던 인력규모를 350명 가량으로 늘린 것이 주요하게 작용했다. 개인용 PC 운영체제(OS)의 매출과 비교해볼 때 기업서버시장은 큰 차이를 두고 있기 때문에 본사 차원이나 MS나 공히 기업시장을 타깃으로 한 제품 개발에 열을 올리고 있는 것이다.MS의 대표적인 제품군으로는 먼저 서버군에 윈도 2000 서버, SQL 서버들을 비롯 전자상거래/웹서비스 지원을 위한 컨텐츠매니지먼트서버 및 커머스 서버, 비즈톡 서버 등이 있고 협업 기능을 강화, 기업 생산성 향상에 큰 몫을 하는 오피스 XP를 주로 한 오피스군, 개발자들의 생산성과 효율성을 향상시켜주는 비주얼스튜디오닷넷 등 개발툴, 게임/하드웨어 및 윈도 임베디드 등이 있다.올해 MS는 2,700~2,800억원에 달하는 매출은 무난히 달성할 것으로 보고 있다.통상 MS의 매출 구성은 오피스가 40~45%, 데스크톱 운영체제 윈도가 10~15%, 서버군이 25~30%, 개발툴이 10%, 하드웨어 및 게임이 10%, 기타 컨설팅과 MSN이 또 일정 부분을 차지하고 있다.앞으로 서버군의 비중이 더욱 높아질 것으로 보며 X박스의 국내 출시가 매출구도의 큰 변수가 될 것으로 보고 있다.

3. 협력사 수익성 제고 등 채널지원 강화3대 총판체제…

다우데이타ㆍ인성디지탈ㆍ소프트뱅크MS는 직판조직이 아닌 간접 유통체제를 이루고 있다. 국내 최고의 경력과 능력을 갖춘 선두 유통업체를 총판으로 선정, 다우데이타ㆍ인성디지탈ㆍ소프트뱅크의 3대 총판체제를 갖추고 있다. 이들 총판이 전국에 다양한 유통 채널을 운영하고 있다. MS의 총판은 수도권을 비롯 지방으로도 신속한 배송 시스템을 갖추고 있고, 다양한 제품에 최선의 비즈니스 조언과 풍부한 제품 정보 제공은 물론 다양한 교육과 세미나를 개최하여 기술적 능력을 보유, 유지, 향상 시킬 수 있도록 하는 데 주력하고 있다. 여기에 특화된 총판이라 할 수 있는 중앙정보처리주식회사와 테크비즈니스랜드가 있다. 중앙정보처리에서는 초ㆍ중ㆍ고ㆍ대학 등 학교에 공급하는 아카데믹 버전 OS를 공급하며, 수익보다는 투자적인 측면이 강하다. 테크비즈니스랜드는 특화된 교육용제품 총판으로서, 교육을 목적으로 하는 기관 및 기관에 소속된 사용자들을 위해 MS가 일반 제품보다 매우 저렴한 가격으로 공급한다. 다양한 파트너 정책MS는 총판, 서비스 프로바이더, 독립 소프트웨어 벤더, 리셀러등 다양한 파트너를 통하여 솔루션 및 제품 서비스를 제공하고 있다. MS의 모든 제품은 총판, LAR(Large Account Reseller)와 협력업체의 두 단계를 거쳐 고객에게 전달된다. 협력업체는 MS가 공인한 솔루션 프로바이더로서 총판으로부터 제품을 받아 고객들에게 판매하는데, 각 사들마다 특화된 분야에서 제품에 대한 최신 정보를 제공하고, 응용기술 교육과 기술적 지원 등을 실시하고 있다.총판은 MS로부터 모든 제품을 공급 받아 리셀러와 리테일러 층에 제품을 제공하고, 리셀러ㆍ리테일러는 세분화된 고객들을 대상으로 직접 제품 공급과 컨설팅, 솔루션 및 기술 지원, 교육 서비스 등을 제공한다. MS 공인 라이센스 파트너(LAR : Large Account Reseller)는 기업 고객을 대상으로 EA나 셀렉트(Select)과 같은 라이센스 제품을 MS로부터 제공받아 전달하는 역할을 수행한다.MS의 채널 전략은 기존의 복잡하고 영세적인 국내 소프트웨어 시장의 구조를 단순하게 정리함으로써, 업체들 간의 가격 경쟁과 그로 인한 출혈을 막고 고객들에게는 최고의 서비스를 제공할 수 있도록 짜여져 있다.OEM 총판(Microsoft OEM Distributor)도 있는데, 이는 MS OEM제품을 PC나 PC서버, PC마더보드 등에 번들하여 판매하고자 하는 하드웨어업체의 비즈니스 파트너로서, 일부 지역에는 OEM제품 공인대리점을 두고 있다. 이 외에도 MCP(Microsoft Certified Partner)는 MS 제품의 모든 것을 상세히 안내해 줄 수 있는 전문가로서, 최신 제품에 대한 정보와 그에 대한 기술 교육, 응용 기술 교육, 기술 지원 등을 신속, 정확하게 받을 수 있다.

4. 윈도XP, 기업용 라이선스 시장 적극 공략‘

빨라진 부팅속도 및 복원속도, 애플리케이션 응답시간의 향상’MS의 최소 하드웨어 요구사항에 충족되는 역대 윈도 운영체제 중 최고의 성능을 자랑한다는 이 제품은 IT업계에 뜨거운 관심을 불러 일으켰다. 이러한 세간의 뜨거운 관심은 MS의 마케팅력에 기인한 것도 있겠지만 PC시장이 포화상태에 이르러 새로운 돌파구를 모색, 경기회복에 대한 열망이 반영되기도 했다.윈도XP가 출시된 직후인 지난해 10월이나 11월에는 제품을 알리기에 주력했으며, 이에 따라 지난 12월부터는 본격적으로 기업 및 개인들을 통한 매출이 빠르게 상승하고 있으며 그동안 관망세를 유지하던 사용자들이 본격적인 구매에 나설 것으로 예상하고 있다. 특히 PC 판매량이 증가하면서 국내 IT 시장이 전반적으로 활성화 될 것으로 예상하고 있다. 빌 게이츠 회장이 세계적으로 1,700만 카피가 팔렸다고 1월 초에 발표한 것 역시 윈도 XP의 세계적인 성공을 알려주고 있다. 특히 국내에서는 새로운 OS가 출시되면 국내 PC 탑재율이 6개월에서 1년이 지나야 약 70% 선에 달하는 게 일반적인 현상이다. 이는 제품에 대한 인지도와 하드웨어 호환성, 관련 애플리케이션의 확보 및 기술/서비스 지원체제 구축 등의 문제 해결이 필요하기 때문인데, 윈도XP는 이미 국내 PC회사들에 지난 12월과 올 1월을 기점으로 거의 100%가 탑재되고 있기에 국내에서도 성공적인 반응을 받고 있다는 분석이다. 윈도XP의 경우에는 이미 약 100%에 가까운 탑재율을 기록하고 있는 것으로 나타났다. 이는 그만큼 국내에서 호환성에 대한 문제가 그 어느 때보다도 보장되고 있으며 고객들이 윈도XP를 찾고 있기에 가능한 것이라고 MS측은 설명했다.윈도XP 출시와 동시에 도입을 실시했던 데이콤과 현대 모비스 이외에도 삼성전자, 농협, 포스코에서 윈도XP를 도입했거나 현재 준비중이며 기업을 대상으로 하는 경우에도 이미 40~50%를 기록하고 있다고 MS 관계자는 덧붙였다.

5. 닷넷 비전 실현 원년닷넷ㆍXML 웹서비스 부문 ‘총력’

닷넷 비전은 언제 어디서나 어떤 기기를 통해서나 원하는 정보 및 자료를 인터넷을 통해 자유롭게 이용할 수 있게 한다는 것을 의미한다.MS는 이러한 닷넷과 XML 웹서비스에 회사 총력을 기울인다는 계획 하에 1월초 출시한 윈도CE 닷넷 및 비주얼스튜디오닷넷(미국에서는 지난달 출시됐고 국내에서는 이달말 장충체육관에서 출시 예정)으로 시작해 닷넷 서버 제품군 라인업을 상반기 중으로 완료해 올해는 MS의 비전을 좀더 생활 가까이 구현, 가시화할 수 있는 한 해를 만들겠다는 전략이다.썬이나 IBM 등 다른 IT 기업들과의 표준 경쟁도 경쟁이지만, 마이크로소프트 인근 지사들과의 경쟁이 더욱 극심한 닷넷 부분에 있어서도 MS는 지난해에 큰 고지를 점령했다고 할 수 있다. 이미 1년여 전부터 닷넷 전략을 알리는 데 주력한 탓에 인지도면에서나 실적면에서 다른 나라보다 훨씬 더 성과가 크다는게 MS 관계자의 설명이다. 특히 주도권 확보에 중요한 레퍼런스 사이트에 있어서도 동양시스템즈와 LG CNS(구 LG-EDS), 대우정보시스템 등을 비롯한 SI 업체 및 한빛은행 등의 금융권, 닷넷 기반의 동부화재 EIP 시스템 오픈 등 경쟁이 될 수 없는 상황에 이르러 다른 나라의 부러움을 사고 있다고 덧붙였다. 또한 연초부터 국내 개발자들에게 차세대 개발 환경에 대한 정보를 제공하며 마이크로소프트의 웹서비스인 닷넷 전략을 알리는 데 주력했으며 많은 비용을 개발자 교육 지원에 투자, 당초 목표인 10만명의 개발자 양성을 훨씬 상회하는 실적을 올렸다.3단계 웹서비스 전략 추진MS의 웹서비스 전략은 3단계가 병렬로, 그러나 약간의 시간차를 두고 진행되고 있다. 1단계는 개발자 준비 시기로 지난해에 2만5,000명을 교육시켰다. 2단계는 기업의 웹서비스 애플리케이션 개발 시기로, 이미 농협, 한빛은행, LG화재, 삼성생명, 동양시스템즈, 대림정보통신이 웹서비스 애플리케이션을 개발하고 있거나 예정 중에 있다. 3단계는 일반사용자를 위한 인프라스트럭쳐 구축시기로 내년 상반기에 닷넷 마이 서비스가 완료되면서, 전체적인 닷넷 아키텍처가 완성될 예정이다. 2단계에 해당되는 올해에는 기존 또는 신규 고객들이 닷넷을 통한 웹서비스 구현이 대대적으로 진행될 것으로 예상되고 있다. 아울러 MS는 KT 및 삼성전자와의 제휴는 이러한 혁신적인 웹서비스를 세계 각국의 소비자들에게도 우리 기술을 바탕으로 선보일 수 있는 기회로 다가올 것으로 기대하고 있다.MS는 올해 상반기까지 닷넷 제품 및 서비스의 라인업을 마칠 계획이며, 비주얼스튜디오닷넷, 닷넷마이서비스, 닷넷엔터프라이즈서버, 윈도닷넷 등 개발툴에서부터 운영체제, 오피스, 개인 사용자용 서비스에 이르기까지 전방위 라인업을 통해 모든 사업의 중심을 닷넷으로 옮길 방침이다. 닷넷 전략의 근간을 다질 개발자를 위한 지원 역시 전폭적으로 확대할 예정이다. 현재 각 대학에 순차적으로 닷넷 아카데미센터를 오픈하고 있으며, 지난해 하반기부터 시작한 무료 웹서비스 교육을 비롯해, 지속적인 세미나와 교육을 제공할 계획이다.6. 국내 IT인트라 발전 적극 추진반MS 세력에 대한 이미지 개선을 위한 노력이 MS 본사 차원에서도 이루어지고 있다. 특히 스티브 발머가 경영권을 쥔 이후로 대외적인 이미지 개선에 노력하는 것이 표면화되고 있다는 평가가 업계에 일반적이다. 그러나 반MS와 MS의 독점에 대해 우려하는 시각은 여전히 널리 퍼져 있다. 권찬 마케팅부장은 이에 대해 “업계 수위에 있는 기업이기 때문에 따르는 어쩔 수 없는 현상”이라며, “MS는 매출보다 국내 IT 써클을 순환시키기 위해 노력하고 있다”고 말했다. 이어 그는 “반도체, LCD, 서비스, 컨텐츠 등 여러 분야에서 우리나라의 경우는 IT 수출국으로서 MS를 현명하게 잘 이용하고 있다고 보는 것이 사실”이라고 강조했다.국내 IT시장에서 윈도를 탑재한 PC가 연간 약 5~6백만대 수출되고 있고, 이 밖에 X박스에 핵심이 되고 있는 칩을 삼성전자가 제공하고 있으며 TFT-LCD 등 국내 IT 산업의 발전은 곧 MS의 기술 이용과 큰 상호관계가 있다고 할 수 있다.또한 MS는 9ㆍ11테러 이후 난항에 빠져 있던 KT와 MS간 제휴를 적극적으로 추진, 지난해 12월 미 본사로부터 5억 달러라는 큰 규모의 투자를 이끌어내며 공정한 계약이 이루어지도록 중재함으로써 국내 IT시장을 위해 기여했다는 것은 주목할 만하다. 하지만 이에 대해 국내 업계에서 우려의 목소리 또한 만만치 않다. 적지 않은 영향력 때문에 MS가 앞으로 어떠한 전략으로 국내 IT 시장을 변모시켜갈지 귀추가 주목된다 하겠다.


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