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파워팁
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| 글제목 : 가상 커뮤니티 전략과 마케팅 |
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가상 커뮤니티(Cyber Community)란?
가상 커뮤니티는 \'네트워크로 연결되어 물리적․시간적 제약에 영향을 받지 않는 공동 관심사를 가진 동호단체\' 를 말한다. PC보급률의 증가와 인터넷과 같은 네트워크의 확산으로 이러한 가상 공간에서의 동호단체는 지금 많이 생겨나고 있고, 앞으로도 더욱 확산될 것이다.
가상 커뮤니티 사례
미국에 \'ParentsPlace\'라는 가상 커뮤니티가 있다. 육아 정보를 교환하는 모임으로서, Boby food나 shampoo 등을 할인 판매하기도 한다. 다양한 정보를 제공하고 있지만, Membership Fee는 없다. Jackie와 David 부부가 홈 비즈니스로 운영한다. 처음에는 아이를 키우면서 어려웠던 점들에 대해서 남들과 같이 정보를 나누기 위해 시작했으나 점차 상업적 커뮤니티로 변화했다. 우리나라의 \'붉은 악마\'도 가상 커뮤니티의 한 예다. 국가대표 축구 응원을 위한 모임은 과거에도 있었다. 그러나 지금처럼 많은 인원이 참여할 수 있게 된 것은 시간․공간을 초월하는 가상 공간이 있었기 때문이다. \'붉은 악마\'는 앞으로 원정경기 입장권이나 여행상품 할인 등의 활동을 할 수 있는 가능성이 있다.
가상 커뮤니티의 발전 단계
․생성단계. 순수 동호인 모임으로 출발한다. 이 때 중요한 것은 회원의 관심을 충족시킬 만한 자원 확보다. 또 한가지 성공의 관건은 능력 있는 시샵(System Operater)의 확보다. 홈폐이지를 만드는 것보다 지속적으로 update하는 것이 중요하기 때문이다.
․전파단계. 기존 회원 사이에 관계가 형성되고 신규 회원이 늘어나는 단계다. 같은 관심을 가진 사람들의 모임이므로 판매자에게는 더할나위 없는 시장이 된다. 커뮤니티와 관련된 제품의 거래도 자연스럽게 이루어진다.
․성숙단계. 커뮤니티가 커지고 구매력이 확대되면 판매자에 대해 압력을 행사하게 된다. 가상 커뮤니티가 압력단체화하는 것이다.
가상 커뮤니티의 효과
․소비자 소비자는 초점이 맞춰진 정보를 획득할 수 있다. 이것은 잡지와는 다르다. 동호인 모임으로서 비슷한 사람들이 모인다는 점, 일방적으로 읽기만 하는 것이 아니라 자기의 의견을 개진할 수 있다는 점 때문이다. 판매자가 제공하는 정보 외에 동호인 간의 정보도 얻을 수 있다. 한 제품을 사용해 본 동호인이 그 장․단점을 알려주는 정보는 지금까지 접하기 어려웠던 것이다. 경쟁관계의 판매자 정보를 동시에 비교할 수 있다. 판매자 정보 확보, 대량 구매 가능성 등의 이유로 판매자와의 협상력이 증가한다. 리버스 마켓(Reverse markets)이 형성된다. 지금까지는 판매자가 소비자에 대한 정보를 확보하여 소비자.에게 접근하는 형태였으나, 가상 커뮤니티에서는 소비자가 판매자 정보를 확보하므로(경쟁업체와 비교하여 장․단점까지), 이를 근거로 판매자에게 유리한 입장에서 접근하는 형태를 띨 수도 있다.
․판매자 탐색 비용이 절감된다. 시간적․공간적 제약 때문에 접근하지 못했던 시장도 인터넷 상에서는 얼마든지 접근 가능하다. 특정 제품을 미국에 수출하고자 할 때 그 제품을 필요로 하는 소비자들을 찾아서 접근하는 데는 막대한 비용이 필요했다. 그러나 가상 커뮤니티는 그 비용을 획기적으로 줄일 수 있는 기회가 된다. 동호인에게 일단 호평을 받게 되면, 집단을 이루고 있다는 특성으로 인해, 구매욕구가 상숭작용을 일으킬 수 있다. 소지바에 대한 정보가 축적되므로, 보다 정교하고 초점이 맞추어진 마케팅활동을 할 수 있다. 보다 적은 비용으로 보다 넓은 지역에 침투할 수 있다. 중개인을 배제하고 직접 소비자와 만날 수 있다.
가상 커뮤니티의 요건
첫째, 특성화된 멤버쉽이 있어야 한다. 관심 있는 사람들이 마음대로 들어왔다 나갔다 해서는 곤란하다.
둘째, 판매자 정보와 회원(소비자)정보가 잘 결합되어야 한다.
셋째, 회원이 만든 정보가 강조되어야 한다. 이를 위해 시샵의 역할이 중요하다.
넷째, 다양한 경쟁 판매자를 끌어들여야 회원의 관심을 끌 수 있다.
다섯째, 영리를 추구하는 커뮤니티 조직자가 있어야 한다.
가상 커뮤니티의 수익 원천
가상 커뮤니티의 수익원은 구독료, 사용료, 회비, 광고 게재료 등이 있을 수 있는데, 현재는 주로 광고 게재료로 운영되고 있다. 커뮤니티 성패의 관건은 내용물이 얼마나 매력있는가이다. 내용물이 매력있으면 더 많은 사람들이 들어오게 되고, 늘어난 회원의 수만큼 내용물도 많아진다. 이어서 회원의 충성도는 증가하고 회원정보가 축적되면 그것이 DB마케팅의 좋은 자료가 된다. 판매자는 회원 프로파일에 맞추어 표적 광고 등 마케팅 활동을 펼치게 된다
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