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| 글제목 : 사업계획서 작성 가이드 |
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사업계획서 작성가이드
■ 사업계획서 작성
일반적으로 사업계획서는 계획사업이 어떤 방향으로 나아가고 있고 어떻게 목표에 도달할 수 있는지에 대해 설득력있게 설명하는 문서라 말할 수 있다. 하지만, 기본적으로 사업계획서를 작성하는 것은 두가지 이유에서다. 첫째, 사업계획서를 작성해 봄으로써 창업자가 자신이 하고자 하는 사업을 완벽하게 이해하고 있으며, 그에 따른 실천계획을 짜 본다는데 그 의의가 있다. 둘째, 현실적으로 사업계획서는 벤처캐피탈 혹은 엔젤 투자자들에게 자금조달을 목적으로 그들을 설득시키기 위해 작성하는 경우다. 이 때는 특히, 재무계획에 있어 단지 수치만 제시하는 것이 아니라 그들이 납득할 만한 재무계획을 말해 주어야 한다. 여기서는 주로 투자유치를 위한 사업계획서 작성을 중심으로 체크할 사항을 논할 것이다.
내용상 앞에서 체크한 사항과 중복되는 내용이 많으나 사업계획서 작성이라는 과제에 맞는 관점으로 재기술하였다.
◆ 사업계획서 작성시 체크해야 할 7가지 주요 체크 포인트
사업기회를 명확히 하고, 간결하면서도 효과적인 사업계획서를 작성하기 위해서는 다음의 7가지 질문에 각각 한 문장으로 답할 수 있어야 한다.
( \"The Silicon Valley Way\" written by Elton B. Sherwin, Jr 참조)
501. 당신의 제품은 무엇인가?
502. 누가 고객인가?
503. 누가 이것을 팔 것인가? (유통채널)
504. 실제로 얼마나 많은 사람들이 이 제품을 살 것인가?
505. 이 제품을 설계/생산하는데 얼마의 자본이 필요하며, 이것을 어떻게 확보할 것인가?
506. 제품의 가격은 어떠해야 하는가?
507. 언제 손익분기점에 도달할 수 있을 것인가?
◆ 사업계획서 내용
(사업계획서 목차를 보기 위해서는 여기를 클릭하세요.
◎ Ⅰ 사업계획서 요약문
508. 요약문은 계획사업의 핵심내용과 그 가치를 집약해서 설명하는 페이지이다. 따라서 창업하고자 하는 아이템이 왜 존재해야 하고 누가 어떻게 실행하며, 그렇게 함으로써 사업을 성공시킬 수 있다는 것을 간결하고 설득력있게 기술해야 한다. 특히, 투자자들에게 사업계획서의 얼굴이라고 할 수 있는 요약문은 매우 중요하다. 요약문은 되도록 두 페이지를 넘기지 않도록 해야한다. 요약은 간결할수록 더 좋다.
사업계획서의 요약부분은 작성자가 계획사업을 완전히 이해하고 그것의 핵심내용을 축약하는 부분이므로 사업계획서의 다른 부분이 완성된 후에 작성하는 것이 바람직하다.
◎ Ⅱ 산업, 기업 및 제품
509. (1) 관련산업 상황
해당 산업의 구조를 파악하고 현재의 상황과 앞으로의 전망을 제시한다. 그리고 시장 규모, 성장 추세, 경쟁업체 등에 대해서 간단히 언급한다.
510. (2) 회사와 사업의 개념
창업하고자 하는 사업아이템의 개념을 기술한다. 즉, 창업할 회사가 무슨 사업을 하려고 하며 어떤 제품과 서비스를 제공할 것인지 그리고 주요고객은 누구이고 누가 될 것인지에 대해 설명한다.
511. (3) 목표제품 및 서비스
주력제품과 서비스를 설명하고 차기아이템에 대해서도 언급한다. 제품과 서비스의 특성을 강조하고, 만약 이들의 경쟁제품이 있다면, 기존의 제품과 서비스와의 차별성을 설명한다. 그리고 향후 제품과 서비스의 개발계획에 대해서도 언급한다.
512. (4) 시장진입 및 성장전략
제품과 서비스의 혁신성, 시기적인 이점 등 마케팅 계획에서의 주요 성공변수를 제시하고, 가격책정과 유통, 촉진 및 광고전략을 설명한다. 그리고 최소한 5년 동안의 성장목표와 전략을 제시한다.
◎ Ⅲ 시장조사와 분석
사업계획서 작성에서 시장조사와 분석은 가장 어려운 부분인 동시에 가장 중요한 부분의 하나이다. 시장조사와 분석을 잘 하려면 충분한 시간을 갖고 시장과 관련된 다양한 자료를 면밀하게 분석할 필요가 있다. 사업계획의 다른 부분들은 시장조사와 분석에 크게 의존한다.
이를테면 예상 매출액 수준은 제조 및 운영계획, 마케팅계획, 재무계획등에 직접적으로 영향을 미친다. 그러므로 이 장은 사업계획의 다른 부분에 앞서 작성하는 것이 바람직하다.
513. (1) 고객
제품과 서비스에 대한 고객이 누구이고 누가 될 것인지에 대해 구체적으로 논의한다. 잠재고객은 공통적인 성격을 가진 상대적으로 동질적인 그룹으로 분류할 필요가 있다. 고객에 대한 접근 난이도, 고객의 규모, 구매결정까지 걸리는 시간 등을 살펴본다. 그리고 가격, 품질, 서비스 등 구매결정에 영향을 미치는 요인을 기초로 고객의 구매과정을 설명한다.
514. (2) 시장규모와 전망
향후 5년 동안의 전체 시장의 규모를 추정하고 제품과 서비스에 대한 시장부문별, 지역별 시장점유율을 물량과 금액면에서 전망한다. 그리고 산업동향, 사회경제적 추이, 인구이동 등 시장변동에 영향을 미치는 요소들을 살펴보고 최소한 향후 3년 동안의 연간 성장률을 예상한다.
515. (3) 경쟁자분석
경쟁자의 강점과 약점에 대해서 평가한다. 대체가능한 제품과 서비스, 그리고 그것들을 공급하는 회사를 열거한다. 그리고 시장점유율, 품질, 가격, 유통방법, 서비스 등에 기초해서 경쟁적인 혹은 대체가능한 제품 및 서비스와 비교한다. 또한 이들 제품과 서비스의 장점과 약점을 분석하고 그것들이 고객의 욕구를 충족시키지 못하는 이유를 설명한다. 그리고 최근에 어떤 회사가 진입하고 이탈했으며, 그 이유가 무엇이었는지에 대해 살펴본다. 또한 3-4개의 주요 경쟁자를 선정해서 시장진입의 성공과 실패요인을 분석한다. 경쟁자를 분석함으로써 얻을 수 있는 이익은 새로운 혹은 개선된 제품과 서비스를 개발할 수 있으며 상대적으로 우월한 위치를 확보할 수 있다는 것이다.
516. (4) 예상 시장점유율과 매출액
현재 혹은 장래에 예상되는 경쟁에 직면해서 팔 수 있는 제품과 서비스에 관해서 요약한다. 제품과 서비스의 시장규모와 전망, 고객, 경쟁자와 그들의 매출 추이에 기초해서 향후 최소한 3년 동안의 시장점유율과 매출액을 수량과 금액면에서 추정한다.
◎ Ⅳ 사업채산성 분석
517. (1) 예상 수익
총 이익 및 경상이익 규모
518. (2) 수익잠재력
519. (3) 비용구조
고정비용 및 변동비용
520. (4) 손익분기점
521. (5) 현금흐름
◎ Ⅴ. 마케팅 계획
522. (1) 전체 마케팅 전략
타켓시장의 가격 체계와 유통경로하에서 회사의 특별한 마케팅 철학과 전략을 제시한다. 잠재고객이 누구이며 그들과 어떻게 접촉하고 서비스, 품질, 가격, 배달, 보증제도 등을 어떻게 판매에 연결시킬 것인지에 대해 논의한다. 만약에 혁신적이고 비상한 마케팅 전략이 있다면 그것에 대해서도 설명한다.
전국적 혹은 지역적으로 처음 도입할 제품과 서비스를 설명하고 추후의 판매확대에 대한 계획도 논의한다. 또한 계절적인 추이에 대해서도 살펴보고 시즌이 아닐 때 촉진할 방법을 제시한다.
523. (2) 가격책정
제품과 서비스에 붙일 가격에 대해 논의하고 주요 경쟁자의 가격정책과 비교한다. 그리고 매출총이익이 유통과 판매, 보증제도, 서비스, 개발 및 설비 비용의 상환 등을 허용할 만큼 충분한지에 대해서도 논의한다. 또한 책정된 가격이 제품과 서비스를 받아들이고 경쟁에 직면해서 시장점유율울 유지하고 발전시키며 이윤을 낳을 수 있는지에 대해 검토한다.
524. (3) 판매전략
자체 판매, 판매 대리점, 유통업자, 기존업체의 판매조직, 다이렉트 판매 등 이용 가능한 판매수단을 열거하고 유통경로를 설명한다. 그리고 유통업자, 판매대리점 등의 선정방법을 밝히고 그들 각자가 올릴 예상 판매액을 제시한다. 자체 판매의 경우 연간 판매사원당 판매액을 제시하고 업종평균과 비교한다. 다이렉트 판매를 이용한다면 이용 가능한 매체를 열거하고 예상 반응율을 밝힌다. 또한 초기 및 장기 판매계획을 제시한다.
525. (4) 광고와 촉진
제품이나 서비스가 잠재고객의 관심을 불러일으킬 수 있는 방법을 제시한다. 매체 광고, 다이렉트 메일링, 텔레마케팅, 카탈로그, 판촉, 인쇄물, 광고 대행사의 활용 등에 대한 계획을 세운다. 촉진 및 광고 캠페인의 일정과 비용을 제시한다.
◎ Ⅵ 설계 및 개발계획
526. (1) 제품개발현황 및 관련업무
527. (2) 기술개발 위험도 분석
528. (3) 제품개선 및 신제품
529. (4) 개발비용
530. (5) 특허권 등에 관한 사항
◎ Ⅶ 공장입지 및 생산계획
531. (1) 공장입지
계획사업의 지리적인 입지를 설명한다. 그리고 입지분석의 결과를 제시한다. 노동력을 이용할 수 있는 정도 및 질, 고객이나 공급자의 접근 용이성, 교통편의, 해당 지역의 세금과 법규 등의 관점에서 입지의 장점과 단점 등을 논의한다.
532. (2) 생산전략과 계획
제품의 생산과 관련된 제조과정을 설명한다. 생산비용, 생산능력, 등의 문제는 물론 자금조달, 이용가능한 노동력, 기술적인 문제의 관점에서 제조 및 운영계획을 설명한다. 이용가능한 원자재, 노동력, 부품, 생산의 제경비 등에 대한 분석과 함께 다양한 매출 수준에서의 생산비 및 생산량에 관한 정보를 제시한다. 품질관리, 생산관리, 재고관리 방법을 논의하고 서비스 문제와 관련된 고객 불만족을 최소화하는 방법에 대해서도 설명한다.
533. (3) 설비투자 계획
생산에 필요한 설비를 언제 어떻게 도입할 것인지에 대해 서술한다. 그리고 설비도입에 따른 규모의 경제를 논의한다. 또한 향후 3년 동안 도입할 예정인 설비와 관련해서 설비 확장방법과 시기 등을 제시한다.
534. (4) 법규와 법적인 문제
계획사업 그리고 그 제품과 서비스에 적용되는 법률이나 규정에 어떤 것이 있는지, 이를테면 사업을 위한 면허사항, 허가 지역, 보건관련 허가사항, 환경 승인사항 등에 대해 논의한다. 그리고 계획사업에 영향을 줄 수 있는 현재 진행 중인 법규의 변동사항에 대해서도 파악한다.
◎ Ⅷ 인원 및 조직계획
엔지니어 출신의 경우 강력하고 짜임새있는 경영팀 조직을 구성해야 한다. 왜냐하면, 처음 창업을 시도하고자 하는 엔지니어들은 사업계획서를 준비하고, 투자를 유치하고 회사를 이끄는데 필요한 회사운영 및 사업경험을 갖지 못한다. 따라서 당신이 창업을 하는데 그리고 향후 회사운영을 하는데 도움을 줄 수 있는 강력한 경영팀을 구성해야 하는 것이 중요한 이유이다.
535. (1) 경영조직
회사의 예상 조직도를 제시하고, 부문의 역할 및 그 책임자를 소개한다.
536. (2) 핵심창업인력
주요 핵심 관리자의 이력과 노하우, 직무능력, 과거의 실적 등을 상세하게 기술하고 주어진 역할을 수행할 수 있는 능력을 보여준다. 주요 핵심 관리자의 정확한 임무와 책임을 설명한다.
537. (3) 기타 투자자
이사회의 규모와 구성에 관한 회사의 철학을 논의한다. 예정된 이사회의 구성원을 제시하고 인적 사항을 밝힌다. 또 다른 투자자가 있다면 그들의 주식지분에 대해서도 설명한다.
538. (4) 이사진 구성
◎ Ⅸ 전반적인 사업추진 일정
539. 사업을 시작하고 그 목적을 실현하는데 필요한 주요 업무의 추진상황을 보여주는 사업추진 일정표는 사업계획의 기본적인 부분의 하나이다. 사업추진 일정표는 일반적으로 시장조사와 분석, 마케팅계획, 제조 및 운영계획, 재무계획, 인원 및 조직계획 등 전체 사업계획을 구성하는 세부계획의 각 항을 언제부터 언제까지 추진할 것인지를 밝히는 표라고 할 수 있다. 그러므로 사업추진 일정표에는 시장조사에서 피고용자의 채용에 이르기까지 일정한 관계가 있는 주요 업무가 모두 포함되어야 한다. 잘 짜여진 사업추진 일정표는 회사의 구성원들에게는 사업을 효율적으로 추진하게 하며 투자자들에게는 사업의 성공에 대한 신뢰도를 제고시켜 준다.
◎ Ⅹ 위험도 및 특수고려사항
540. (1) 예상되는 위험요인
541. (2) 당면문제
542. (3) 기본전제 및 가정
새로운 사업을 시작함에 있어 그 사업이 내포하고 있는 위험요소와 문제점들을 사전에 가정해 보고, 그 대책을 강구하는 과정은 매우 중요하다. 계획사업에 내포되어 있는 문제점과 위험요소에 대해 고찰하는 것은 그 충격을 최소화할 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 이러한 과정을 통해서 계획사업에 대해 보다 깊은 이해를 할 수 있을 뿐만 아니라 외부의 이해 당사자들에게 자신감을 가질 수 있을 것이다. 잠재적인 투자자들의 최대의 관심은 사업계획서에 언급되지 않은 위험요소와 문제점들이며, 그들은 확신하게 될 때까지 그것들에 대해 집요하게 추적하고 문제를 제기할 것이다. 이들 문제점과 위험요소는 불리한 경기변동, 제조일정의 차질, 경쟁자에 의한 가격인하, 원자재나 부품조달의 어려움, 자금의 고갈 등 사업영역에 걸쳐 다양한 형태로 존재한다. 사업의 성패여부는 이같은 문제점과 위험요소를 어떻게 제거하고 극복하느냐에 달려있다.
◎ ⅩⅠ 재무계획
재무계획은 추정 재무제표의 작성을 통해서 계획사업의 향후 재무상태와 경영성과 등을 제시하는 것이다. 이같은 재무계획의 목적은 계획사업의 잠재력을 보여주고 구체적으로 소요자금의 규모와 그 타당성을 제시하기 위한 것이다.
특히, 재무계획을 준비하는데 있어 가장 어려운 부분은 그 메커니즘에 있는 것이 아니라 좋은 데이터를 얻는데 있다. 또한 재무계획을 세우기 전, 타켓시장과 경쟁구도를 명확히 이해해야 한다. 엔지니어들은 판매와 관련된 문제들은 차후문제라 생각하며 비즈니스에 있어 마케팅과 같은 부분을 무시하는 경향이 있다.
재무계획에는 사업계획서의 각 부문계획에 기초하여 추정 손익계산서, 추정 대차대조표, 추정 현금흐름표 그리고 손익분기점 분석이 포함되어야 한다.
추정 손익계산서는 수익과 비용의 측면에서 계획사업의 경영성과를 파악하는데 사용되며 계획사업의 자본구조를 보여주는 추정 대차대조표는 부채항목을 통해서 자금조달계획을 세우는데 유용하게 사용된다. 그리고 현금의 유입과 유출을 예측하는 추정 현금흐름표는 계획사업에서의 현금의 운용과정을 보여주고 있다. 또한 손익분기점 분석은 예상 매출액과 비용구조하에서 모둔 비용을 커버하는 매출액 수준을 보여준다.
543. (1) 추정 손익계산서
예상 매출액과 그에 따른 제조 및 운영비용을 기초로 하여 최소한 5년 동안의 추정 손익계산서를 작성한다. 그리고 추정 손익계산서 작성의 기초가 된 제조원가 명세서, 판매비 및 일반 관리비 등에 대해서도 논의한다. 또한 예상매출액이나 이익목표를 저해하는 주요 위험요소에 대해서도 살펴본다.
544. (2) 추정 대차대조표
최소한 향후 3년 동안의 대차대조표를 작성한다.
545. (3) 추정 현금흐름표
사업 첫 해에는 매달 그리고 다음 2년 동안은 적어도 4분기마다 현금의 유입과 유출을 분석한다.
546. (4) 손익분기점 분석
손익분기점을 계산하고 손익분기점 도표를 그려봄으로써 예상매출액으로 언제 손익분기점에 도달할 수 있으며, 그 도달의 용이성 및 그 시기를 앞당길 수 있는 방법 등에 대해 검토한다.
◎ ⅩⅡ 투자조건
547. (1) 조달하고자 하는 자금규모
548. (2) 투자요청내역 및 투자조건
549. (3) 자금활용계획 및 투자가의 예상수입
계획사업에 필요한 자금의 규모를 확정하고, 소요자금에서 자기자본을 제외한 자금에 대한 조달 계획을 세운다.
◎ ⅩⅢ 부록
550. 부록에는 사업계획서의 본문에 넣기에는 너무 많지만 반드시 필요한 정보를 포함시킨다. 제품 규격이나 사진, 주요 부품의 공급자, 형식승인서, 전문가 기술평가 보고서 등이 여기에 포함된다. |
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사업계획서
비즈니스 문서 자료
