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파워팁
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| 글제목 : 마케팅 전략에서의 경쟁자 분석 |
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경쟁우위(Competitive Advantage)
경쟁우위의 2가지 원천
1) 차별화(Differentiation)
경쟁자에 비해서 독특하면서도 고객이 중요하게 여기는 가치를 제공하는 것
→ 페덱스의 시간보증제도, 피자피자의 맞춤서비스
2) 저원가(Low cost)
경쟁자에 비해 월등히 낮은 비용으로 그들과 유사한 편익을 시장에
제공하는 방법
• 생산기술 또는 공정/ 제품디자인/원자재공급/물류비절감등으로 가능
경쟁자 분석의 틀
1.경쟁대상 규명
고객지각 / 행동에 근거한 방법
전략집단(strategic group) 파악
2.경쟁자의 목표와 전략 파악
미래 목표
경쟁자의 가정(assumption)
현재 전략
3.경쟁자의 역량과 강약점 파악
핵심역량(core competence)
성장능력
즉각 반응 능력
변화에 대한 적응 능력
유지력(뚝심)
4.경쟁자의 전략과 반응의 예측
공격적 행동 예측
방어적 행동 예측
경쟁대상의 규명
방법1: 고객중심적-대체가능성(substitutability)
고객의 지각이나 행동을 분석하여 서로 대체가능성이 높은
제품일수록 경쟁의 정도가 치열해진다.
방법2: 전략집단분석
오랜 시간 동안 유사한 전략을 구사해온 기업을 찾아내어 경쟁자로 규명한다.
잠재 경쟁자의 특징
현재 시장에 참여하고 있지는 않지만 시장의 진입장벽을 쉽게 극복할 수
있는 기업
산업에 진입함으로써 현재 영유하고 있는 사업과의 시너지 효과를 기대할
수 있는 기업
기업의 현재 전략을 확장하는 과정에서 자사가 진출해 있는 산업에 진입
하게 될 기업
전방통합이나 후방통합을 할 가능성이 있는 공급자나 구매자들
분석에 필요한 정보
1) 전략적 배경
산업에서의 전반적 위치
최근 5년간의 재무적 성과
사업포트폴리오와 투자전략
지리적인 균형
기업문화 및 역사
2) 기업전략
명시된 목표와 전략
유추할 수 있는 목표
과거전략 – 일관성과 지속성
장단기 제약조건
주요 대응 전략
기회 및 실행력
투자전략
3) 사업단위 전략
제품라인
시장점유율 순위
시장규모 / 수요에 대한 가정
주요역량
목표
전술 / 실행방법
기업전략과의 연계
4) 기능별 분석
마케팅 및 영업
생산 및 운영
연구개발
재무
조직
5) 경영진 분석
평판 및 업적
최고 경영자 프로파일
경영진의 지속성
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사업계획서
비즈니스 문서 자료
