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파워팁
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| 글제목 : 마케팅 개요 - 차별화 및 포지셔닝 |
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경쟁에 대한 접근시각
시장세분화, 신상품 도입, 제품개념 결정의 중요 요소
‘적을 알고 나를 알면 백전불퇴 적대적 관점
소비자 만족 간과의 위험성 내포
기업성과 향상에 기여 경쟁개념의 양면성
- 전체 산업수용 확대 기여 / 개별기업의 마케팅 비용 절감 (경쟁의 시너지 효과)
- 경쟁사로 부터 마케팅 지식과 경험 획득 (경쟁사 성공 또는 실패의 원인 분석)
차별화(Differentiation)의 의의
“고객이 가치있다고 생각하는 방식으로
어떤 제품을 다른 제품(경쟁제품)과 다르게 하는 것이다”
“제품(Generic Product)은 동일하지만
소비자에게 전달되는 제품(Offered Product)은 차별화 된다”
“To Be different is Better”
“경쟁자보다 좋다고 주장하지 말고 차별화 하라”
의미있는 차별화(Meaningful Differentiation)
“소비자에게 중요한 사실이어야 하고
또한 경쟁사가 쉽사리 추종할 수 없는 것이어야 하고
소비자도 그것에 대해 그대로 인정할 수 있어야
진실로 시장에서 차별화를 시킬 수가 있다”
기술적, 기능적 차별화 vs. 이미지 차별화
- 기술적인 차별화는 기술을 대전제로 하지만 이미지 차별화는 기술없이도 가능하다.
- 기능적인 차별화는 더 나은 기술이 나타날 때까지만 유효하지만
이미지 차별화는 일단 성공만 한다면 거의 영속적이다.
단순화와 역차별화
- 시장은 복잡해졌다가 단순해지는 것을 반복한다
Negative 차별화
- 사용계층을 제한함으로써 특정 계층을 영구히 고객으로 확보하려는 전략
Positioning의 핵심
1. 고객의 마음 속에 파고 들어간다 (인식의 법칙)
2. 한가지의 간단한 메시지를 심어라 (Keep It Single Stupid)
- 모든 것을 강조하면 아무것도 기억하지 못한다
3. 그 메시지는 당신과 당신의 경쟁자를 뚜렷하게 구분지을 수 있어야 한다
4. 그러기 위해서는 희생이 필요하다
한가지에 초점을 맞추고 나머지는 과감하게 포기해야 한다
- 긍정적인 것을 부각시키는 후광효과
Positioning Statement
- 당신은 누구인가?
- 당신이 하는 일은 무엇인가?
- 당신의 고객은 도대체 어떤 사람들인가?
- 고객들의 특별한 요구(Needs)는 무엇인가?
- 누가 진정한 경쟁자인가?
- 경쟁자들과 무엇이 다른가?
- 이익은 무엇인가?
고객이 오직 당신의 서비스에서만 찾을 수 있는 특별한 이익은 무엇인가? |
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사업계획서
비즈니스 문서 자료
