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파워팁
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| 글제목 : 피자업체 성공 마케팅전략 |
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피자마케팅전략
피자월드는 고객 데이터베이스를 바탕으로하여 텔레마케팅을 적극활용하여 판매량을 더욱 활성화시켰다. 이는 다른 대형피자업체와 차별화된 마케팅 전략으로 고객의 데이터베이스를 확보하는 것이 절대 우선이다.
오늘날 많은 중소규모의 피자집들이 새로이 생기고 있다. 이는 오늘날 파자등의 외식산업에 대한 소비가 얼마나 급증했는지 보여주는 것이다. 피자집의 경쟁조건은 당연 제품(producr) 바로 맛이다. 하지만 맛만으로는 경쟁으로 살아남기가 힘들다고 생각한다. 고객을 우선시 하는 CRM마케팅이 경쟁의 해법이라고 생각한다. 특히 고객을 기다리는 피자집이 아닌 고객을 찾는 피자집이 되어야 한다는 것이다. 아래의 피자월드의 마케팅전략은 소규모 피자전문점에 필요한 전략이 아닌가 한다. 철저한 고객관리를 통해 축척된 데이터베이스를 통하여 고객의 선호제품과 시간대를 파악하여 고객의 소비를 유도하는 전략!. 이것이 해법인것이다. 이는 하루아침에 되는 것은 절대아니다. 특히 제대로 되지 않은 정보를 가지고 피자월드의 전략을 벤치마킹하는 것은 절대 금물. 무엇보다 어떻게 하면 고객이 더 자주 이용할까 하는 고민에서 마케팅전략은 이루어져야 한다고 생각한다. 특히 후발점은 선두점의 벤치마킹이 필수이고 나름대로 시장환경(주거지 성격, 소비자성격 등)을 파악하여 공략하는 것이 중요하다. 특히 도미노 피자처럼 신속하게 배달하고 친절함까지 보여다면 고객은 다시금 재구매한다는 것을 잊지말자. 특히 20:80의 법칙 즉 20%의 주고객이 80%의 매상을 이끌어낸다는 데서 고객관리가 곧 사업의 열쇠임을 절대 잊지말자.
사례1. 피자월드의 마케팅전략
시나리오
■김영철 (39세, 삼성화재 기획부장, 1남1녀, 연봉 5,000만원)
■텔레마케팅 : \"…평소에 자주 주문해서 드시던 수퍼치즈 콤비네이션이나 이탈리안 페퍼로니를 지금 주문하시면 10% 할인된 가격에 드립니다. 또, ...\" “안 그래도 피자나 한 판 시켜먹을까 생각하고 있었는데 어떻게 알았을까? 안그래도 출출 한데 잘 됐다.”
■김영철씨 식구들은 토요일이나 일요일 오후 3~4시에 피자를 7번 주문했으며, 수퍼치즈 콤비네이션을 4번, 이탈리안 페퍼로니를 3번 주문했다는 사실을 참작하여 지난 4주간 피자를 주문하지 않았던 김영철씨 집으로 전화을 검
피자월드의 고객데이터
■97년 4월 이후 누가, 언제, 어떤 피자, 어떤 사이즈, 어떤 토핑, 원하는 서비스는 무엇인지 등의 고객 데이터를 기록하여 DB화 해옴
■한 번이라도 주문한 적이 있는 고객은 전화번호만 입력만으로 신상파악 가능
텔레마케팅
■IMF때부터 각 가정별로 자주 주문하는 시간대에 전화를 걸어 피자를 판매
■김영철씨에게 피자를 판매한 지난 일요일에도 43통의 전화를 걸어 19판의 피자를 판매하는데 성공
■IMF때 주변 피자집이 30 ~ 40%의 매출격감이 있었지만 피자월드는 DBM에 힘입어 매출 지속적으로 성장
■피자헛도 DBM을 수행하지 못했지만 피자월드가 효과적으로 수행
[사례2] Domino 피자의 성공
1960년에 미시간 주의 이름도 없는 소도시에서 Pizza집을 운영하던 Domino’s Pizza가 어떻게 1990년에는 10,000여 개의 지점망을 통해 100억불의 매출을 올릴 수 있었던가, 그것은 다름 아닌 빠른 배달, 그것 뿐이었다. 주문을 한 소비자가 빠른 시간내에 먹기를 원한다는 사실에 착안하여 배달을 신속히 했을 뿐 아니라, 30분 늦게 배달하면 3달러를 깎아 주겠다는 약속도 굳게 지켰기 때문이다.
사례3. \'황금알 낳는\' 피자헛 대구 황금점
월평균 매출 2억5,000만원 세계3위
\'황금점은 황금알을 낳는다\'.
피자헛의 대구 황금점이 전세계 100여 개국 1만3,000개 매장 중 월 매출 3위를 기록하는 등 놀랄만한 영업실적을 올리고 있어 화제다.
개점 10년째를 맞고 있는 황금점의 한 달 매출은 2억5,000만원. 아시아지역 매장 중 선두를 고수하고 있다.
200여 평의 주차장과 매장 규모 200여 평을 합하면 황금점은 400여 평의 대규모를 자랑한다. 이는 서울의 대표적인 매장인 명동역점을 단연 앞지르는 규모이다.
또 황금점은 \'진짜 빨간 지붕\'이 얹혀 있는 단독 건물 매장이기 때문에 외관상으로도 다른 매장과 확연하게 차이가 난다.
대구 주민들은 황금점을 \'피자헛 대구 본부\'라고 부를 정도로 애착을 가지고 있다. 실제로 황금점을 이용하는 전체 손님 중 60%는 단골. 이중 30%은 개점 때부터 10여 년 동안 계속 이곳을 찾는 \'VIP 고객\'들이란 것이다.
피자헛 관계자는 \"황금점의 성공비결은 지역민들의 특성을 잘 이해한 마케팅과 신속하고 정성이 담긴 서비스\"라고 자평 했다.
황금점의 고객리스트는 점장이 바뀔 때도 철저한 인수인계를 통해 후임자에게 전해진다. 단골 고객들이 올 때면 점장과 종업원들이 일일이 찾아가 인사하고 안부를 묻는 등 한 가족처럼 대하는 것도 황금점에서만 볼 수 있는 진풍경.
특히 황금점은 피자헛 매장으로서는 최초로 \'이메일 마케팅\'을 실시했다. 고객 제안 카드를 통해 고객의 이메일을 작성하게 한 후 첫 방문에는 방문 감사 메일부터 계절이 바뀌면 안부 인사, 또 생일이면 생일 축하 메일까지 일일이 점장이 손수 메일을 보낸다.
화려한 문구나 수식어는 없지만 일상적으로 보내는 똑 같은 문구의 메일과는 비교도 안 될 만큼 정성과 감사의 마음이 담겨져 있다.
또한 쌍방향 커뮤니케이션을 위해 이메일로 불편ㆍ불만 사항을 접수 받아 즉시 해결하고 있다.
업계의 한 관계자는 \"황금점은 외식업계에서 벤치마킹 대상으로 첫손에 꼽는 매장\"이라며 \"전세계의 매장 중 3위를 한다는 것은 놀랄만한 일\"이라고 평가했다.
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